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Aprende a Elaborar un Plan de Ventas Efectivo [+ Ejemplo]

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Emprender, montar un negocio, crearlo o simplemente pensar en un nuevo modo de generar ingresos requiere de un plan de ventas. Pero, qué es eso, para qué es, cómo se elabora, qué hay que hacer para lograrlo.

Son muchas interrogantes que quizá tengas sobre este tema. En este espacio te daremos todos los detalles para realizar un plan de ventas, te explicaremos de qué se trata  y los beneficios de realizarlo.

Vende con Valor, Plan Comercial

Plan de ventas: ¿Qué es y por qué debes utilizarlo?

El plan de ventas, también llamado plan comercial, es un documento en el cual se definen y desarrollan las acciones precisas para alcanzar objetivos. Para lograrlo previamente deben establecerse cuáles serán estos objetivos y posteriormente hacer una lista de los procedimientos que se deben accionar para todo el año.

En un plan de ventas determinas y trabajas en función de un objetivo personal o común Clic para tuitear

Entre las funciones de un plan de ventas, destacan:

  • Realiza el reparto del objetivo principal en porciones más reducidas y manejables.
  • Asigna los objetivos concretos a cada división comercial.
  • Presenta una guía clara para la actuación de los canales de venta.
  • Cuenta con los criterios de segmentación adecuados para los seleccionar a los clientes.
  • Define las variables del marketing mix adaptándose a cada segmento y mercado en concreto.

La finalidad y utilidad de este plan es lograr que los productos y servicios lleguen a los clientes que desees, satisfacer sus necesidades y lograr obtener el margen comercial esperado.

El plan comercial o de ventas es una herramienta de carácter operativo. Quienes sean parte de este plan debe tener claros los objetivos personales y tener un plan de remuneración e incentivos adecuado.

Elaborar un plan de ventas

A continuación analizaremos los aspectos necesarios para comenzar a armar el plan de ventas. Lo primero a tomar en cuenta es la estructura y aspectos claves para realizar el plan:

1. Conocer producto y clientes

Determina a tus clientes y cada uno de los productos que ofreces, y luego evalúa la manera en que se están vendiendo en la actualidad. Si ya existe el plan de ventas, estos aspectos ya deberían estar desarrollados, tanto pre-venta, venta y posventa.

2. Optimización de las ventas

Investiga de qué manera puedes optimizar el túnel de venta actual para:

  • Reducir costos
  • Aumentar las ventas
  • Aumentar la satisfacción del cliente

3. Estrategias de ventas

Hay que lograr que las empresas fusionen ventas con marketing, obtener una gran sinergia, y de esta manera mejorar los procesos y un mejor aporte de valor hacia el cliente y su captación.

Deben plantearse las siguientes cuestiones: ¿Podemos introducir componentes digitales? ¿Podemos aplicar metodologías Social Selling? Todo lo que se decida, siempre debe hacerse pensando en el cliente objetivo.

4. Presupuestar

Sobre las cifras asignadas para las ventas y la unidad de negocio / producto, hay que realizar el desglose de los gastos del mes o la semana para determinar los gastos a futuro y ajustar los presupuestos mensuales. Se debe tener en consideración, también es importante tomar en cuenta los días festivos y temporadas especiales para poder conocer cómo son los procesos de venta en esas fechas.

5. Recursos necesarios

Se debe tener en consideración la carga de trabajo que hay o se tiene para determinar si se requiere apoyo externo, tanto de recursos humanos en ventas como en administración, para acelerar los presupuestos y documentación para cerrar los contratos, herramientas informáticas, etc. O si se requiere formación académica sobre los temas o áreas de ventas.

6. Entregar responsabilidades

Reúne a tu equipo para explicarles el plan de ventas. Explícales los objetivos y racionales las actividades que tendrá cada uno para darles el valor que necesitan y demostrarles que todos son importantes.

Muestra el plan de ventas que va a hacer posible esos objetivos empresariales. Explica las razones de por qué se ha tomado la decisión de esas ventas y volúmenes por gama, zona, etc., y luego dale los detalle a cada vendedor, dejando claro cómo se les va a ayudar, el tipo de seguimiento a hacer, etc.

7. Seguimiento de objetivos

Se debe hacer un seguimiento diario y semanal para ver qué ocurre: si se están cumpliendo los objetivos Y si no es así, ¿por qué? ¿Cuál es la razón?

Ejemplo Plan Comercial

Identifica tus KPIs de ventas 

Identificar los objetivos y los indicadores que soportan las ventas, es decir, los KPI o indicadores clave de desempeño, hará más eficiente la realización de las actividades clave y, a su vez, esto se reflejará en el proceso de ventas, ya que será más controlado y con mejores resultados.

Algunos de estos KPI de ventas generales que deberás adaptar a tu negocio, y de esta manera aplicar, ya que se pueden utilizar en cualquier sector o tipo de empresa, son los siguientes:

  1. Cumplimiento de los objetivos de venta
  2. Nivel de satisfacción del cliente
  3. Motivación y compromiso del equipo de trabajo
  4. Número de llamadas de prospección realizadas
  5. Número de presupuestos presentados
  6. Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas
  7. Gastos en sueldos, transporte y acciones de promoción
  8. Tiempo medio que transcurre entre la formación de un cliente nuevo y su pérdida
  9. La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados
  10. Promedio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos

¿Cómo evaluar el desempeño de tus ventas?

  1. Análisis del mercado

Antes de emprender un negocio, lo primero es verificar si tu idea tiene espacio en el mercado. Para esto debes preguntarte: ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto o servicio?

  1. Plan de marketing y ventas

Desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, lo cual debe incluir cómo planeas vender tu producto. Pero antes de esto debes haber desarrollado por completo tu análisis de mercado y determinado tu “buyer persona objetivo”, es decir, tu cliente ideal.

Y responderte estas preguntas: ¿Cómo planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes? ¿Cuál es tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a largo plazo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio medio por venta?

  1. Prepárate para hacer un análisis objetivo

Para los emprendedores su empresa es lo más importante. Pero antes de sentarse a hacer esta evaluación debe enfocarse en datos concretos y quitarle emocionalidad al asunto.

El emprendedor debe ser muy objetivo y menos emocional al evaluar su proyecto de venta o empresa. Clic para tuitear
  1. Haz una lista de los puntos que debes revisar

Para ser más efectivo y arrojar información realmente útil, la evaluación debe responder a un número limitado de preguntas y analizar cuáles serían las más importantes en el caso de tu compañía, y hacer una lista detallada.

  1. Define las métricas más importantes

El desempeño de una empresa no solo se mide en los estados financieros. También hay que tener en consideración el crecimiento en el número de clientes o de la base de datos, el índice de rotación de los empleados, la evolución del ticket promedio, la presencia de la marca en las redes sociales o la tasa de conversión del e-commerce.

  1. Establece un programa de trabajo

Desarrolla una guía de trabajo con fechas y horarios definidos en la que participen todas las partes involucradas.

Ejemplo de plan de ventas 

Ya tienes las pautas para armar tu plan de ventas, ahora es importante que conozcas algunos ejemplos dependiendo del tipo de negocio, que puede ir desde un restaurant hasta una lavandería o empresas on line.

Acá un ejemplo de plan de ventas o plan comercial que realizaron un grupo de estudiantes de la Universidad de Chile  como tesis de grado; puedes extraer ideas respecto a la estructura y datos claves para armar el tuyo.

Conclusiones

Armar un plan de ventas es de gran utilidad para prospectar lo que serán las ventas de tu negocio, determinar un número deseado y poder poner en marcha un plan para lograrlo. Solo teniendo un plan es posible lograrlo y una organización del mismo, además de mantener el orden y la rutina.

En este espacio analizamos el concepto del plan de ventas, su importancia y por qué es lo principal qué debes hacer antes de cualquier otra cosa. Además se habló de los beneficios, para qué sirve, cómo debes prepararte y qué tomar en consideración para armarlo, hasta finalmente, llegar a hacerlo.

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