Cuando haces tus compras, ¿te has preguntado alguna vez si ese precio que acabas de pagar es el correcto? O seguramente alguna vez escuchaste eso que dicen que las cosas caras son de mejor calidad que las baratas.
Todo esto se debe al ingenioso mundo de las estrategias de precio que las empresas usan para asignar precios a sus productos y/o servicios. Aunque lo normal sería pensar que se basan exclusivamente en los gastos de producción, la publicidad y un margen de ganancia.
Seguramente tú también lo utilizas para marcar tus precios pero, ¿y si te dijera que también puedes utilizar la psicología para implementar estrategias de precio en tus productos?
Déjame explicarte, los precios psicológicos utilizan la respuesta emocional que tu cliente tendrá para aumentar las ventas, es decir, son precios que deben atacar el subconsciente para lograr que el consumidor compre más y más.
Lo que vas a lograr es que los precios parezcan más atractivos, más llamativos y más baratos, y eso hará que las personas compren más por el sentimiento de ahorro; el sentido de que una oferta es algo único que no deben dejar pasar.
¿Qué es la psicología aplicada al precio?
Econsultancy, una empresa dedicada a guiar a otras compañías e individuos a través del marketing, expresa que la psicología de precios es una estrategia de gran ayuda para los comercios para aumentar el porcentaje de ventas.
[bctt tweet=”El precio psicológico nace del grado del deseo y el valor que el consumidor le otorga a cada producto.” vía=”no”]
Hay expertos que están de acuerdo en que los precios psicológicos usan a su favor la respuesta emocional para impulsar una venta usando estrategias de precio, pudiendo aumentar las ventas sin presentar ninguna pérdida o reducción de costos.
Lo primero que necesitas hacer es estudiar a tu público objetivo y en base a eso escoger alguna de las estrategias de precio para utilizarla en tu empresa.
¿Cómo crear estrategias de precio?
Te presentaré algunas estrategias de precio que podrás poner en marcha en tus productos, recuerda que todas llevan implícita la psicología de precios.
- Precio impar
Esta alternativa de las estrategias de precio se basa en que los números impares son más llamativos, y darán la percepción de que el cliente se encuentra ante una oferta, también puede llegar a sentir que el precio es menor al que realmente debería tener.
[bctt tweet=”La estrategia de precios impar es una de las de mayor aceptación, independientemente del sector.” vía=”no”]
La psicología de precios actúa de tal forma que tu cliente siente que se encuentra ahorrando, aunque no sea así, y además se habla de que el cerebro se concentra principalmente en el primer número.
Por ejemplo, tienes un producto con un precio de $5.99, tu cliente creerá que el precio es más cercano a 5, sentirá que está ahorrando y podría decir inclusive que tu producto costó“cinco y algo”.
Para verificar que esto realmente pasaba, Monica Wadhwa y Kuangjie Zhang, de la Universidad de Oxford, hicieron un experimento en donde se explica que los precios impares funcionan mejor en contextos racionales y los redondos en emocionales.
Por ejemplo, si una persona desea comprar una prenda de ropa por el placer de adquirir algo nuevo, es más probable que lo compre en $20; si lo desea comprar por obligación de un trabajo, se dejará llevar por algo de $19.99.
- Precio redondo
En esta opción de las estrategias de precio se habla, como se mencionó anteriormente, de los productos que serán comprados por emociones, no por una necesidad.
Si tu cliente desea tu producto por darse un capricho, si ve un precio redondo sentirá que está haciendo la compra acertada del día.
Para poner en práctica esta psicología del precio es bueno usar la palabra “descuento” en una temporada. Lo que es por tiempo limitado suele comprarse por el placer de tenerlo y ahorrar.
- Precio habitual
Si tu producto es algo que se encuentra con regularidad y tus potenciales clientes lo pueden encontrar con facilidad, esta opción de las estrategias de precio es para ti.
Tu consumidor estará acostumbrado a encontrar tu producto a cierto precio de forma constante, es por eso que necesitas respetar ese precio habitual. Su variación podría provocar una sensación de desconfianza que no quieres tener en tu clientela.
Sin embargo, según uno de los principios más comunes de la psicología de precios, la ley de Webber, se puede realizar un ajuste de precio del 10% y tus consumidores tardarán en notarlo.
- Precio relativo
Si el producto que deseas que tenga mayor nivel de ventas se encuentra posicionado justo al lado de un producto con un precio mayor, entonces estás utilizando correctamente la estrategia de precio relativo.
Esta psicología de precios lo que ocasiona es que tu comprador no perciba el precio tan elevado, aunque a esta alternativa de las estrategias de precio se le considera más una estrategia de distribución en tienda.
Por ejemplo, si quieres vender una computadora que cuesta $1500 debes colocarla entre una que cueste $3000 y otra de $900, la computadora del medio será comprada más veces.
Hay un experimento sobre esta estrategia de precios. Se colocaron dos opciones de cervezas, una regular y una premium de mayor costo, la premium se vendió poco, pero al agregar una tercera opción más barata aún no se vendía bien.
Lo que se hizo para tener el resultado esperado, vender más cerveza premium, fue quitar la cerveza más barata e incorporar una ultra premium. Como era de esperarse, la venta de las premium, que era la del medio en el rango de precios, se elevó.
- Precio de prestigio
¿Recuerdas lo que mencioné anteriormente sobre la percepción de que un producto caro tiene mayor calidad? Esta variante de las estrategias de precios se refiere a eso.
Los clientes de tu negocio optarán por comprar tus productos de alto precio porque tendrán en mente que es de mejor calidad que el de la competencia.
En la psicología de precios se puede notar la creencia de las personas que al tener algo de mayor costo se obtiene un mayor estatus social y económico. Pero hay que ser cuidadosos con esta estrategia de precio.
Por ejemplo, la empresa Apple lleva años haciendo esto, ellos venden sus computadoras por encima del precio que debería costar por fabricación, y las personas los compran por sentir que les da un mayor estatus.
[bctt tweet=”La psicología del precio se trata del consumidor, hacer que tenga lo mejor pero sin que se sienta mal con su compra.” vía=”no”]
- Reducir los puntos de dolor
Con la psicología de los precios te debes estar dando cuenta de que lo que importa es la manera en la que se percibe un gasto para que tus potenciales consumidores estén dispuestos a pagar.
Algunas técnicas para lograr esto son:
- Utiliza adjetivos: No es lo mismo decir “tendrá un cargo de $2”, a decir “un pequeño cargo de $2”.
- Reestructura la presentación de tus precios: No se percibe igual que un producto y/o servicio cueste $100 al año, a que cueste $8.99 al mes. Lo mismo ocurre si tu cliente lee en la descripción de tu producto “alto rendimiento” como un beneficio, es más atrayente que coloques “bajo mantenimiento”, por ejemplo.
- Crea paquetes y combos.
- El tiempo es dinero: Tus clientes valoran más su tiempo que su dinero, así que usa esto a tu favor.
- Quitar el signo de la moneda: Para tus clientes será más atractivo un precio que diga sencillamente 15.99 en vez de $15.99. Lo que ocurre es que el cliente piensa en gastar dinero al ver el símbolo, pero cuando lo quitas, el dolor de gastar disminuye considerablemente.
- No mostrar de forma directa los gastos de envío.
Aquí hay otros tips que puedes seguir para complementar las estrategias de precios descritas anteriormente:
- Posiciona el precio en la parte izquierda del fondo
Según Coulter, con esto lograrás que las personas perciban el precio más bajo. Meier y Robinson, por su parte, descubrieron que las palabras negativas se reconocen mejor cuando están posicionadas al fondo, y este mismo principio se aplica a los números.
Te estarás preguntando, ¿qué tiene que ver esto con el precio de mi producto?
Si colocas el precio a la izquierda se puede percibir como algo más pequeño de lo que realmente es, es decir, se alterará la percepción del precio, todo gracias a la psicología de los precios.
- Utilizar un tamaño de fuente más pequeño
Así como con la percepción por la localización del precio, debes saber que también influye en esta el tamaño de los números.
Tus clientes tendrán la sensación de que todo es más barato si muestras tu precio en una fuente más pequeña y con menos espacios.
- Sube el precio de tu producto antiguo cuando tengas una nueva versión
En vez de bajarle el precio a tu antiguo producto a $10, cuando el nuevo cuesta $35, deberías subirlo a $20, la percepción será igualmente que el nuevo es más caro y podrás sacar el inventario antiguo.
- Pagar antes de consumir
Dependiendo de qué se trate tu negocio, si tu cliente paga antes de consumir, entonces se olvidará directamente del pago ya realizado y solamente se enfocará en el producto y/o servicio.
- Hacer aumentos pequeños en tus productos durante el año
Así, cuando tu producto que hoy cuesta $10, el siguiente año cueste $11, tus consumidores no notarán tanto la diferencia.
Conclusiones
Todo en la estrategia de precios se encuentra estudiado para inducir la compra. Recuerda que comprar es bien visto, y el que tus clientes lo hagan a un buen precio, que sientan como un triunfo, hará que tus ventas se incrementen.
Si a tu cliente le haces sentir que tus productos realmente no son caros comparados con otras cosas, tus ventas se verán disparadas. Pero todo funciona bajo ensayo y error, por eso es necesario estudiar a tus clientes, de eso se trata todo.
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