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¿Cómo Crear la Propuesta de Valor de una Empresa?

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Muchas veces tener el producto que soluciona algún problema de tus clientes no es suficiente, esto se debe a que los consumidores necesitan obtener una propuesta de valor.

Después de todo, ¿por qué tus clientes deben usar tu producto y no el de la competencia?;¿qué ofreces que nadie más lo haga actualmente?; ¿qué beneficios tienen tus consumidores al usar tus productos y/o servicios?

Y es que cuando respondes a todas estas preguntas le estás ofreciendo una propuesta de valor a tus clientes que te diferenciará de otras compañías que pudieran estar haciendo algo parecido.

Cuando tienes una propuesta de valor, esta no es solamente referente a un producto, también se trata sobre tu empresa, lo que ofrece a todos sus clientes, y es que el cliente es el factor más importante en el mundo de los negocios.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es la técnica mediante la cual se definen todos aquellos aspectos que se refieren a las ventajas que una empresa puede proporcionarle a su clientela, resaltando aquellas de la cual la posible competencia carece.

Las ventajas que se expresan en la propuesta son las más atractivas, aquellas que inclusive pueden ser exclusivas de la marca, porque el objetivo principal es transformar a la mayoría de las personas en clientes.

Hay que tener siempre presente que una empresa y sus productos y/o servicios deben responder a uno o varios problemas que los consumidores tengan y así poder satisfacer sus necesidades de la forma más innovadora posible.

Puedes crear varias propuestas de valor que se encuentren relacionadas o que sean independientes la una de la otra, inclusive puede ser una por cada producto o hacia un target de clientes en específico.

Cabe destacar que cuando se presenta la propuesta, el consumidor siempre tendrá un análisis respecto a los siguientes dos puntos:

  1. Los beneficios que te encuentras ofreciendo y que recibirán
  2. El costo de dicho beneficio

Tu cliente necesita sentir que los beneficios que obtendrá son mayores al precio que van a tener que pagar, es decir, necesita sentir que desea consumir los productos de tu empresa por necesidad y no un simple deseo.

propuesta de valor

Para todas las empresas hay dos elementos claves para alcanzar el éxito, los clientes y la propuesta de valor. Clic para tuitear

¿Cómo crear la propuesta de valor de una empresa? 

Existen muchos factores que se deben tener en cuenta al momento de crear la propuesta de valor, pero siempre hay que recordar que no debes ser sutil, necesitas una propuesta impactante y directa para atraer a los posibles nuevos clientes.

Y es que toda propuesta de valor que pretenda ser exitosa debe transmitir dos cosas esenciales:

  1. La manera en la que tu empresa solventa un problema o necesidad de sus clientes, o del público al que desear llegar.
  2. Los beneficios que dichas personas van a obtener al preferir tu organización sobre el resto de la competencia, lo que te diferencia de todos los demás.

Los pasos que necesitas seguir para poder crear tu propuesta de valor exitosa son:

  • Definición e investigación del cliente

Necesitas conocer al publico al que va a ir dirigida tu propuesta, principalmente debes definir si será una o varias y después la segmentación a la que irá dirigida.

Debes enfocarte en ese segmento que deseas atraer, convertir en cliente y fidelizar. Para ello necesitas investigar y tener conocimiento de todos aquellos aspectos que consideres importante conocer para lograr tener una propuesta general, pero que se sienta personalizada.

Entre los elementos que se deben investigar se encuentran el rango de edad, el género, la demografía y algunos gustos. Existen más aspectos, pero eso dependerá de tu empresa y lo que ofreces.

  • Definir la estrategia

Es necesario que se empiece a definir el producto y/o servicio que será usado para la creación de la propuesta de valor, esto no es necesario en caso de que sea a la empresa a quien se le está creando la propuesta.

  • Investigación de la competencia

Como anteriormente hemos mencionado, necesitas una propuesta que sea totalmente atractiva para tu target, aunque se tenga la idea de que solamente es necesario enfocarse en la propia empresa, la verdad es que esto es errado.

Necesitas conocer a tu competencia directa, revisar sus propuestas, examinarlas y así poder crear una propuesta que pueda destacar entre las demás.

  • Crear una lista de beneficios

Necesitas tener en mente todos lo beneficios que tanto tu empresa como los productos y/o servicios que se ofrecen tienen, y expresarlos en una lista, se puede hacer mediante una lluvia de ideas.

Puedes empezar por cualquiera y desglosarlos todos, porque así puedes visualizar mejor cuáles son los más llamativos y que tu competencia no ofrece.

  • Diseñar y crear la propuesta de valor

Debe ser clara y de fácil entendimiento, solamente debes aplicar un lenguaje técnico si el mercado al que te deseas dirigir es un sector muy especializado.

En cuanto al mensaje, en cuanto más breve mejor, porque así se queda en la cabeza del consumidor más rápido, pero no debe ser un eslogan, porque eso es completamente diferente, siempre debes tener eso en mente

La propuesta de valor necesita tener un concepto general y simple, pero a su vez debe ser detallada y concisa. Clic para tuitear

propuesta de valor

Existen cuatro elementos que una propuesta de valor puede llevar en su mensaje y que pueden serte de mucha ayuda:

  1. Un título, puede ser que describa el beneficio principal.
  2. Un subtítulo, en donde se puede detallar lo que se ofrece y a quién va dirigido.
  3. Desglose breve de los beneficios de tu producto, servicio y empresa, dependiendo de cuál sea el caso.
  4. Un elemento audiovisual para enriquecer el mensaje.

Algunas preguntas que pueden ayudarte para que puedas orientarte cuando te encuentres realizando tu propuesta de valor, son:

  • ¿Cuál es el valor que le proporcionas a tus clientes?
  • ¿Qué problema poseían los consumidores que tu empresa, producto y/o servicio ayudó a solventar?
  • ¿Cuáles son las necesidades de tu clientela que te encuentras satisfaciendo?
  • ¿Qué esperan tus clientes?
  • ¿Cómo puedes superar sus expectativas?

Reiteramos, dependiendo del sector del mercado en el que te encuentres, el producto y/o servicio que deseas impulsar o si se trata de la empresa, es que todas las preguntas pueden cambiar, hay muchas otras, todo depende de tu necesidad.

  • Ponerlo a prueba

Tienes que poner un periodo de prueba en el cual la propuesta de valor se encuentre publicada, es así como vas a poder ver los resultados y evaluar si son o no los esperados, y dependiendo de eso poder tomar las medidas necesarias para mejorar tu propuesta de valor.

Atributos de una propuesta de valor

Cada una de tus propuestas de valor necesita enfocarse en los clientes, eso es lo fundamental, y es por eso que se necesita tomar en cuenta ciertos atributos:

  1. Precio: Hay clientes que son sensibles al precio, para poder alcanzarlos se necesita ofrecer y dar la sensación de un valor mayor por un menor precio.
  2. Novedad o innovación: A veces hay necesidades que el cliente ni siquiera es consciente de que tiene, por eso hay propuestas de valor que apelan a eso con productos y/o servicios innovadores.
  3. Calidad: Siempre debes buscar la excelencia, siempre buscar tener un mayor nivel de calidad que tus competidores.
  4. Conveniencia: Cada persona que adquiera los productos y/o servicios de tu empresa necesita sentir que su vida se facilitó y su tiempo se optimizó luego de dicha compra.
  5. Marca o status: Esto depende de la tendencia, un ejemplo perfecto es la marca Apple que ofrece status y no computadoras o celulares.
  6. Desempeño: Cuando puedes asegurar un desempeño superior a los competidores.
  7. Reducción de riesgos: Es cuando se minimiza el riesgo al que el cliente incurre al adquirir el producto y/o servicio.
  8. Reducción de costes: Es un atributo especial para aquellas empresas que buscan ayudar a los clientes a minimizar sus costos.
  9. Diseño: Es usar el diseño como el elemento distintivo del producto.
  10. Customización: Se trata de permitir la adaptación o personalización del producto y/o servicio a las necesidades y/o gustos de cada comprador.

Una vez más, dependiendo de lo que pudieras definir para la propuesta de valor, del producto y/o servicio que decidieras usar, es que uno o varios de estos atributos pueden ser usados como base para la propuesta.

Hablemos del modelo más usado para las propuestas de valor…

El modelo Canvas

Se trata de un modelo administrativo que ayuda a desarrollar soluciones de acuerdo a lo solicitado, y cuando se desarrolla muy bien se logra que el enfoque del canvas se direccione a crear y comercializar los productos y/o servicios que los clientes realmente desean y necesitan.

Gracias a este modelo es que se puede responder a las preguntas fundamentales que debe tener una propuesta de valor:

  • ¿Qué es lo que tu empresa crea o hace? Es decir, los productos y/o servicios que generas.
  • ¿Para quiénes la empresa crea o hace dichos productos y/o servicios?

Cuando se aplica este modelo de trabajo lo que se logra es un mayor y mejor desarrollo de productos y/o servicios basados en los deseos y necesidades del publico al que van dirigidos específicamente, logrando así ahorrar dinero, tiempo y recursos, además de un amplio entendimiento de las fallas y mejoramiento.

Pero para poder adentrarte y entender mejor el modelo Canvas, lo primero que debes conocer es el estudio que le dio origen, conocido como Bussiness Model Canvas.

Ese estudio se divide en nueve elementos, un paso a paso de todo aquello que deberías hacer cuando deseas crear o reestructurar tu empresa, esos elementos son:

  1. Segmento de clientes: Es imposible dirigirse a todas las personas en general y por eso existen distintos grupos de personas o segmentaciones, así es más cómodo para tu empresa enfocarse en cada uno por separado.
  2. Propuesta de valor: Se trata del motivo por el cual tus consumidores van a preferir el producto y/o servicio de tu empresa.
  3. Canales de distribución: Es el medio o la forma mediante la cual tu empresa logra alcanzar el segmento definido para hacerle entrega de la propuesta de valor.
  4. Relación con el cliente: Hace referencia al tipo de relación que tu empresa tiene con sus distintos segmentos de clientes.
  5. Fuentes de ingresos: Son los diferentes y principales flujos de ingresos de tu organización.
  6. Recursos clave: Abarca los activos estratégicos que tu empresa posee para crear y mantener su modelo de negocio, por ejemplo, los bienes tangibles, la maquinaria, la tecnología, etc.
  7. Actividades clave: Son todas aquellas actividades estratégicas que hacen referencia a llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado, la relación con los clientes y la generación de ingresos.
  8. Sociedades clave: Es la identificación de la red de proveedores y asociaciones necesarias para llevar adelante el modelo de negocio que poseas.
  9. Estructura de costos: Son todos los costos que la empresa tiene para hacer funcionar el modelo de negocio.

Es a partir del estudio del Business Model Canvas que surge el Canvas de propuesta de valor, en el cual se detallan dos elementos muy importantes: la propuesta de valor y el segmento de clientes.

Lo más importante para que los clientes sepan el valor de tu empresa es explicar todo aquello que te diferencia de la competencia. Clic para tuitear

¿Cómo desarrollar el Canvas de propuesta de valor?

Se crea una herramienta en la cual se exponen los dos lados anteriormente mencionados, es decir, se evalúa el lado del cliente y el lado de la propuesta de valor, eso lo debes unir para que funcione perfectamente.

En el lado del cliente se especifica:

  • El trabajo del cliente o tareas: Aquí se colocan todas aquellas actividades que el segmento de clientes realiza, su día a día, las necesidades que quiere cubrir, sus trabajos.
  • Los problemas: Se colocan las molestias de los clientes, aquello que desean resolver, por ejemplo, si es emocional o financiero.
  • Las ganancias: Los objetivos o resultados que los clientes desean obtener para mejorar sus vidas, los problemas que pueden resolver con tus productos y/o servicios, y el tiempo en que se podrá brindar la ayuda.

En el lado de la propuesta de valor:

  • Productos y/o servicios: Todo aquello que ofrece tu empresa y que la distingue del resto, la frecuencia en la que se debe adquirir o usar dicha mercancía.
  • Alivio del dolor: Los problemas que tu empresa puede resolver, los costos en caso de que se reduzcan para tus clientes, necesitas también especificar si es un buen costo-beneficio para tu consumidor.
  • Ganancias: Los beneficios que tendrán los clientes al usar lo que produzcas, se debe especificar si se pueden superar las expectativas que tienen la clientela y cómo.

Con todo lo expuesto en el diagrama tendrás un mejor panorama de cómo la vida de tu cliente cambiará gracias a tu empresa. Es así como se forma la propuesta de valor.

El modelo canvas funciona para todas las empresas, sin importar el área de mercado al que se dediquen y el tamaño que tengan.

Ejemplos de propuesta de valor

Soda Stream es una empresa que vio su oportunidad cuando las personas empezaron a sentir una inquietud y necesidad por cuidarse a ellos mismos y al medio ambiente.

La empresa ofrece una máquina para que sus consumidores puedan crear refrescos carbonatados. Los puntos de su propuesta de valor son:

La creación de refrescos en casa, es más ecológico, es fácil y divertido de usar y cualquiera puede hacerlo, además sus botellas son reusables y todo es más saludable que su competencia.

Por su parte, la cadena de cafeterías Starbucks tiene como propuesta de valor crear una experiencia en torno al consumidor, no es solamente la venta de café. Su éxito se basa en tomar las tendencias del mundo y ajustarlas a los gustos de los clientes.

Y es que la empresa posee tres importantes pilares: el café, el servicio personalizado y el ambiente acogedor con beneficios para que el cliente disfrute, por ejemplo, música y wifi.

El mayor buscador del mundo, y una de las empresas más importantes de los últimos tiempos, Google, tiene como propuesta de valor que arrojan resultados rápidos y precisos con anuncios orientados, y que absolutamente todo puede ser encontrado mediante ellos.

Tenemos el caso de Amazon, que aprovechó el auge de Internet para crear una plataforma en la que se puede comprar y vender en línea y desde la comodidad del hogar.

Por su parte, Netflix les entrega a sus clientes un enorme repertorio de series y películas para disfrutar. Actualmente también contenido exclusivo.

Conclusión

Lo más importante para una empresa son sus clientes, y para ellos lo importante es el valor que tienen los productos que usan y como solucionan sus problemas e inquietudes.

Un producto por sí solo no puede llegar al éxito, se necesita de una propuesta de valor para alcanzar el éxito y lograr llegar a las personas interesadas para convertirlas en tus clientes más fieles.

Así que para lograr una excelente propuesta de valor, lo único que necesitas es ponerte en los zapatos de tus clientes, conocerlos y que ellos sean tu objetivo principal.

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