Existe un tema muy importante que de forma constante hemos tratado aquí, se trata de la captación de nuevos clientes. Para que lo logres, en esta ocasión hablaremos sobre el lead generation.
Las nuevas tecnologías juegan un factor muy importante en la forma en la que operan las empresas en la actualidad, sobre todo al desarrollar nuevas alternativas para captar clientes.
No se trata solamente de atraer a los potenciales clientes, ni tampoco de que miren algo interesante y se vayan, la idea es que se queden contigo y tus productos y/o servicios.
¿Qué es un lead?
Un lead es el cliente potencial que muestra interés por tu compañía, tus productos y/o servicios, y además de forma voluntaria se involucra en todo un proceso y relación con tu empresa.
Se considera que una persona interesada es un lead cuando:
- Desea recibir un demo de tu producto
- Rellena el formulario de contacto para recibir más información
- Llama directamente a tu empresa para consultar información
Lo más importante, y en lo que debes enfocarte, es que este lead se convierta a futuro en una nueva venta gracias al tratamiento que se le dará desde el departamento de marketing hasta el de ventas.
Necesitas enfocar tu mayor atención en los denominados “hot leads”, que son aquellas personas que muestran un nivel de interés muy elevado y las probabilidades de convertirlo en un consumidor son altas.
[bctt tweet=”Según el Kissmetrics de Google, solamente el 4% de las visitas que recibe tu sitio web están listas para adquirir tu producto y/o servicio.” vía=”no”]
¿Qué es el Lead Generation?
El lead generation es una manera única de atraer personas hacia tu negocio y convertirlas en alguien que, además de tener el interés, también compra tus productos y/o servicios, es decir, un cliente.
Como en la mayoría de los temas referentes a la gestión empresarial y al marketing, en el lead generation se utilizan todos los recursos digitales existentes.
Proceso de generación de leads
Al ser un proceso de marketing, el lead generation pasa por diferentes fases:
- Atraer: Mediante un blog, red social o página web de tu empresa se atrae a extraños que de inmediato se vuelven visitantes.
- Convertir: Esos visitantes, mediante formularios, calls to action (llamados a la acción) y landing pages (páginas de destino), se convierten en leads.
- Cerrar: Usando el correo electrónico y el workflow (flujo de trabajo), esos leads pasan a ser tus consumidores.
- Deleite: En este último paso, los consumidores se convierten en promotores que atraerán a nuevos “extraños” a la fase “atraer”, lo harán de forma natural.
Para que todo esto se pueda llevar a cabo, debes tener en cuenta:
Lead scoring
Cuando un visitante deja todos sus datos al rellenar un formulario de la página web de tu compañía, hay que realizar una clasificación de todos esos datos para poder detectar a los hot leads.
De esa clasificación es que se ocupa el lead scoring usando herramientas de automatización de marketing que van identificando diferentes tipos de comportamiento, como visitas, acciones realizadas, tipo de material descargado, entre otros.
Es en base a todo esto que el lead scoring clasifica qué personas son propensas a comprar tu producto y/o servicio, y cuáles aún no se encuentran tan preparadas.
Es así como tú y el equipo que trabaja contigo sabrán hacia dónde dirigir mayores esfuerzos para obtener mejores resultados y clientes fieles.
[bctt tweet=”Necesitas descubrir donde interactúan más las personas que son el target de tu empresa para enfocar mejor tu generación de leads.” vía=”no”]
Lead nurturing
Una vez que se realiza la clasificación, es momento de interactuar con aquellos leads potenciales, para que de forma rápida pasen a ser nuestros clientes. Eso se logra mediante el contenido personalizado.
Es mediante el lead nurturing que todas esas personas captadas mediante lead generation pasarán a ser clientes fieles y promotores de tu compañía.
Lead Generation en página web
La persona que se vaya a ocupar del lead generation en tu empresa necesita cubrir estos cuatro elementos cruciales para que las acciones del Inbound Marketing sean productivas:
- La oferta: Se trata del contenido de alto valor para el usuario, tales como guías, eBooks, manuales, plantillas, etc.
- Un llamado a la acción o calls to action: Es el texto, imagen o botón que enlaza con tu landing page.
- Una landing page: Es la página web donde se proporciona la oferta y el formulario.
- El formulario.
Algunas propuestas irresistibles para que puedas mostrarle al mundo esa oferta exclusiva, inusual y poco frecuente, y que hará que el potencial cliente sienta que tiene un mayor valor y genere más ventas son:
- Crear un blog: Dentro de tu sitio web puedes incluir un apartado que redirija hacia un blog en el cual de forma regular se publique contenido referente a tus productos, servicios y cosas especiales.
Cuando el lead se sienta informado, tendrá un mayor nivel de valor en lo que le ofreces y se volverá un cliente. Al final del blog puedes pedir que se suscriban a un newsletter y así obtener mayor información referente a la persona.
- Probar diferentes call to action: Cuando estás empezando a implementar el lead generation, lo más seguro es probar varios call to action. Lo interesante es hacer una prueba para ver cuál de todos resulta más efectivo, a veces el cambio de color y de lugar ayudan mucho.
- Lenguaje seguro que genere confianza: La persona que visita la página web de tu empresa se quiere sentir segura al momento de compartir su información, debes hacerle saber que su información es confidencial y que es gratuito obtener información sobre tu empresa.
- Botones sobre las redes sociales de tu compañía y para poder compartir la información que encuentren, así serán tus promotores.
- Crear un vídeo promocional para esas personas que son más visuales a la hora de retener la información. Trata de que sea corto, pero no fugaz, y ten más videos disponibles.
- Lead Magnets: Si quieres tener un visitante que ofrezca su correo electrónico rápidamente mediante el lead generation y así ser un lead, entonces debes ofrecer cosas gratuitas como un eBook, un curso online, un checklist, un whitepaper u otro recurso que puedan estar buscando tus consumidores.
- Tener sellos de seguridad.
- Reducir el formulario: Entre más corto sea el formulario, más atractivo será. Pero si necesitas información adicional trata de estructurarlo para que no se vea saturado.
- Conecta la redacción de los calls to action con el título de la landing page.
- Usar pop-ups para la intención de salida: Coloca un mensaje especial para que se queden.
- Exponer testimonios y comentarios de clientes fieles, eso genera mayor confianza.
- Dependiendo del producto y/o servicio que te encuentres ofreciendo, puedes hacer una demostración.
- Ofrece un servicio de live chat para tus clientes, así el canal de información se sentirá más personalizado y rápido.
Por favor, ten en cuenta que los consumidores no solamente te encontrarán mediante una computadora, también podrían hacerlo a través de sus dispositivos móviles, así que ten todo bien estructurado para ambas plataformas.
Lead Generation en LinkedIn
Seguramente conoces LindekIn como una página para captar talentos, pero también puedes captar futuros clientes a través de la técnica de lead generation.
LinkedIn ofrece herramientas que puedes usar a tu favor para el lead generation.
- LinkedIn Answer
En esta herramienta se hacen preguntas referentes a diferentes tópicos alrededor del mundo y las diferentes compañías que se encuentran en la plataforma pueden responder.
Es aquí donde entras tú, respondiendo de forma constante. Las personas que lo vean notarán que eres un experto en tu campo, causarás interés y seguridad referente a ti y a tu compañía.
- LinkedIn Groups
Son grupos especializados en los campos en los que te desenvuelves, si te unes y participas tendrás mayor oportunidad de atraer clientes.
- LinkedIn People
Las personas van a poder contactar con tu empresa mediante tus empleados, saldrán las conexiones directas y los contactos de segundo nivel.
[bctt tweet=”Al cliente le gusta tener una buena relación con quienes le entregan un buen servicio, ya no se trata de simplemente comprar, es algo más humano.” vía=”no”]
- LinkedIn Ads
Es el programa de publicidad del sitio y te sirve para llevar a tus leads a tu landing page.
- LinkedIn Lead Gen Forms
Con esta aplicación podrás ampliar tus objetivos, obtener datos de mayor calidad por parte de tus leads y medir el retorno que realizaste de tu inversión en campañas.
Cuando un potencial cliente entre al perfil de tu compañía vas a poder obtener su nombre, sus datos de contacto, la empresa en la que trabaja y el tiempo que lleva ahí, su título profesional y su ubicación.
Lead Generation en Facebook
La plataforma posee una función al momento en el que desees empezar una campaña con ellos. Facebook Lead Ads es un captador de clientes sencillo y que te puede ayudar mucho en la tarea del lead generation.
Con esta herramienta los usuarios tendrán una nueva y mejor manera de llenar el formulario desde dispositivos móviles. Se trata de anuncios digitales permitiendo:
- Suscripción a un newsletter
- Solicitar un presupuesto
- Realizar una llamada
El usuario tendrá diferentes botones para acceder a lo que desee. Cuando haga un simple clic, tú recibirás datos como:
- Nombre
- Correo electrónico
- Dirección, ciudad, país
- Teléfono
- Código postal
- Nombre de la empresa donde trabaja o su puesto de trabajo
Esto facilita la fluidez de información y conversación con tus potenciales clientes, reduce el tiempo y el proceso de solicitud de información, ahorra tiempo y costos para tu marca, y además proporciona información que Facebook ya recopiló previamente.
Descargables y otras ofertas de valor
El lead generation se basa principalmente en la oferta que le proporcionas a las personas, mediante ella es que se enganchan y se quedan con tu organización.
Algunas de esas ofertas son:
- eBooks
Es el método más usado para lograr que tus posibles leads se suscriban a la base de datos de tu empresa mediante el formulario.
Puede ser enfocado en tu experiencia o en áreas de trabajo donde puedas considerarte un experto, pero que sean llamativas para el público.
- Informes
Su tono es más formal y lineal. Por su nivel de profundidad se incluyen estadísticas, gráficos y todo dato relevante para demostrar la fiabilidad de lo que te encuentras realizando.
- Audiolibro
Siempre necesitamos tener en cuenta que hay personas visuales y personas auditivas, dependiendo de eso su estímulo se ve afectado.
- Cursos
Es muy efectivo para captar leads de muchísima calidad. Puedes agregar a este tipo de ofertas una muestra gratuita de lo que será el curso.
- Plantillas
Depende mucho de lo que te encuentres ofreciendo, pero la opción de plantillas o modelos no es algo enredado de elaborar y es personalizable.
- Whitepapers
Trata un tema o situación determinada, es información especializada y por lo tanto genera una segmentación propia en la base de datos.
- Newsletters exclusivas
Puedes personalizarlo para que cuando alguien se suscriba a tu newsletter, pueda recibir contenido en especial, con la frecuencia que desee. Esto te permitirá que el lead sienta una mayor conexión hacia tu empresa.
- Bonos o descuentos
- Webinars
Se trata de seminarios web. Es la mejor forma de captar suscriptores, porque aunque se sienta como un evento aislado, su contenido puede ser enviado por correo electrónico, produce un feedback inmediato y genera interacción en las redes.
- Nuevo lanzamiento
Cuando tengas un nuevo producto y/o servicio puedes informarle a tus clientes potenciales. Es la mejor manera de mantenerlos informados y que sientan el flujo de la comunicación.
[bctt tweet=”El lead generation te ayudará a captar a esas personas interesadas en tu trabajo, pero dependerá del trato y la atención que les proporciones que decidirán quedarse.” vía=”no”]
Consejos para optimizar el lead generation
A lo largo de este artículo tal vez pudiste haberte dado cuenta que hay varios tips para tener un mejor manejo de tu lead generation, aquí los más importantes:
- Considera los tipos de estimulaciones visuales y auditivas. Crea contenidos dinámicos, como videos promocionales para tus productos.
- Cuida las palabras y el tipo de vocabulario que usarán tú y el equipo con el que trabajas para generar confianza en el lead.
- Busca el mejor posicionamiento para tu call to action, estos deben tener colores llamativos, pero todo en una justa medida.
- Ofrece menos para recibir más, es decir, no satures al visitante con muchas ofertas, con mucha información de golpe. Tienes que ser sutil pero atrayente.
- Publica con frecuencia contenido de calidad.
- Haz un seguimiento constante a toda tu estrategia.
Conclusión
El lead generation es clave para captar nuevos clientes y que estos se conviertan en promotores directos de tus productos y servicios.
Es una técnica que necesitas poner en práctica para que tu empresa aumente considerablemente en notoriedad. Es un trabajo detallado, pero que tiene grandes recompensas.
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