Antes de ahondar en el tema debes saber que toda negociación es el encuentro de promesas, puntos de vista e intereses entre dos o más partes que deben lograr llegar a un acuerdo o solucionar algún problema.
Las negociaciones son como un juego de ajedrez donde los jugadores deben estudiar los movimientos para poder ganar, es decir, cada empresario debe saber cómo plantear su propuesta para obtener el éxito deseado.
Las negociaciones se ven afectadas por algunos elementos, estos son:
- Los intereses de quienes forman parte del acuerdo
- La priorización de intereses personales
- No plantear reglas para el proceso del acuerdo
[bctt tweet=”El personal encargado de las #negociaciones debe tener un amplio conocimiento de los intereses de la empresa y conocer los procesos de negociación para cumplir con los objetivos planteados.” vía=”no”]
Principales modelos de negociación
Los modelos de negociación son diversos y su diseño depende de las funciones que se lleven a cabo, la estructura, la temática y la personalidad.
Cuando se elige un modelo de negociación es importante tomar en cuenta que estos tienen características propias que definirán cómo tratar a la contraparte en la negociación.
Los principales modelos de negociación son cinco:
1. Modelo competitivo o distributivo
En este modelo el negociante desea obtener todos los beneficios sin importarle los derechos de su contraparte. Solo le interesa solucionar sus intereses, ocultando información e imponiendo su poder.
Se utiliza la inocencia o el poco conocimiento de la contraparte para tomar ventaja y lograr mayores beneficios.
Dentro de este modelo cada pregunta es directa, no existe una actitud amable sino dominante. El objetivo es ganar a toda costa sin mostrar debilidad durante la negociación.
Las características principales de este modelo de negociación son:
- Autoridad limitada
- Manipulación y uso de tácticas para dominar las emociones de la contraparte
- Ignorar las reglas establecidas
- Considerar las concesiones que otorga el negociante como debilidades
- Posiciones extremas a la hora de exponer la opinión sobre el tema en discusión
Sin embargo, no todo es poder para un negociante competitivo, ya que la otra persona puede emprender acciones para evitar ser afectado por este.
Cuando se está dentro de una negociación tan conflictiva como esta, lo mejor es abandonar la negociación si se ve que no hay manera de cambiar el punto de vista u obtener algún beneficio.
2. Modelo cooperativo o integrativo
Dentro de este modelo de negocio se busca lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. Se busca definir los intereses en común y lograr que las dos partes se complementen.
La estrategia de negociación utilizada está basada en:
- Mantener un intercambio de información constante
- Levar a cabo acciones organizadas para resolver las diferencias
- Explorar los intereses de las partes involucradas
La actitud que se toma dentro de este tipo de negociación es de empatía; personalidades amables donde no existan actitudes defensivas o agresivas. El objetivo es que ambas partes ganen y se creen continuamente nuevas alianzas.
Posee una serie de características que lo diferencian aún más del modelo competitivo:
- Respeto a las reglas y parámetros establecidos
- La honestidad es clave para cada negociación
- Tiene el objetivo de lograr confianza entre los involucrados
- Asegurar que la contraparte está comprometida en llevar a cabo el acuerdo
- Controlar las peticiones de otro negociante para mantener un equilibrio de poder
3. Modelo analítico
Este modelo estudia el lugar, funciones, personalidad, posturas y distribución de la negociación para implementar una estrategia de negocios medible.
4. Modelo de resultado controlado
Este modelo está hecho para analizar elementos cuantitativos como procesos, objetivos, metas y todo tipo de factores utilizados durante el proceso de negociación.
5. Modelo directo
Este es un modelo subjetivo donde se estudia a la contraparte. Se evalúa el comportamiento, gestos, toma de decisiones y las relaciones del negociador para tomar ventaja y realizar una estrategia personalizada.
Existe también el Modelo de Negociación Harvard, el cual plantea dos posibles formas para negociar: blanda y dura. Este modelo también propone una tercera opción basada en cuatro principios que se pueden ver con claridad en el siguiente video.
[bctt tweet=”El Modelo de #Negociación #Harvard ayuda a todas las personas que no poseen la capacidad de negociar con facilidad y les permite aprender técnicas que podrán aplicar para tener éxito a la hora de plantear algún acuerdo.” vía=”no”]
Elementos que ofrecen los modelos de negociación
Cada modelo de negociación ofrece elementos que se pueden utilizar en la estrategia de negociación y es importante conocer cuáles son para lograr obtener los beneficios deseados. Ellos son:
- Interés: basándose en las exigencias que dan a conocer los negociantes durante la conversación. Te ayuda a determina cuál es el beneficio que desea obtener la contraparte.
- Alternativas o segunda opción: es una opción de escape si el resultado de la conversación perjudica a alguno de los involucrados.
- Comunicación: se utiliza la tecnología (teléfonos, correos electrónicos, videollamadas) para lograr tener conversaciones si el reunirse en persona no es una opción.
- Reglas establecidas: representan los parámetros o condiciones impuestos por ambas partes para lograr el acuerdo de manera ordenada.
- Compromiso: se plasma en un documento o puede realizarse verbalmente, allí se plantean las obligaciones y derechos de los negociantes.
- Antigua relación: se realiza un acuerdo con una empresa que ya ha trabajado con nosotros. Las dos partes se conocen y saben cómo será el proceso de negociación.
Procesos para una negociación
Toda estrategia de negociación tiene un proceso dividido en tres etapas:
1. Inicio
Se encuentran elementos como la necesidad de llegar a un acuerdo y la motivación para lograr la mayor cantidad de beneficios.
En esta etapa se vive una fase de preparación donde el negociante investiga su entorno, busca la aprobación de su equipo y prepara una estrategia que lo resguarde de cualquier cambio inesperado.
2. Desarrollo
En esta etapa comienzan las conversaciones entre el negociante y su contraparte, así como la definición de los reglamentos a seguir y las concesiones de ambas partes.
Se plantea la propuesta y los beneficios mutuos, buscando tener una comunicación directa y fluida.
3. Finalización
Las partes involucradas llegan o no a un acuerdo en función de los beneficios obtenidos.
Recuerda que no solo el negociante decide si el trato se aprueba o no. Él debe discutirlo con su equipo, pues cada uno de ellos se verá beneficiado o perjudicado si este no se hace de manera correcta.
[bctt tweet=”Es importante que el lenguaje corporal del negociante muestre seguridad. Si la contraparte ve debilidad en él, querrá tomar ventaja e imponerse durante la #negociación.” vía=”no”]
Conclusión
Las negociaciones se han vuelto más cercanas y ya no basta con una simple reunión o el utilizar intermediarios. Las empresas quieren conocer a su contraparte y tener toda la información posible para evitar ser engañados o perjudicados por una mala decisión.
El éxito de una negociación depende de las actitudes tomadas durante el desarrollo del acuerdo y la confianza que exista entre los negociadores.
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